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O2O營銷的本質(zhì)在于人
作者：吳雪亭 日期：2014-5-27 字體：[大] [中] [小]
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O2O作為2013年乃至2014年都稱得上最熱點(diǎn)的詞匯，在百度指數(shù)的搜索中早已超過了電子商務(wù)和B2C。任何話題和事件一旦與O2O扯上了關(guān)系，就會(huì)成為關(guān)注的焦點(diǎn)。
談起O2O，創(chuàng)業(yè)者滿腔熱血一窩蜂去妄想著我要去構(gòu)建平臺(tái)，而一旦稍微清醒和冷靜后便開始回歸淡定和理性。然而O2O本質(zhì)上不只是平臺(tái)那么簡單，更貼切的來說是一種思想和思維的方式，如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)得以運(yùn)用而為傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)是營銷人一直的追求。今天我們換一個(gè)角度，從平臺(tái)的使用者角度看O2O，也就是人。
從我的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，一個(gè)但凡具有一定價(jià)值的O2O平臺(tái)，必須具備以下的特征：一是用戶平臺(tái)：O2O的平臺(tái)絕不是簡單的技術(shù)平臺(tái)，它必須是用戶平臺(tái)而非單純的流量平臺(tái)；二是區(qū)域化：“到線下”意味著區(qū)域特征明晰，可以細(xì)分；三是社會(huì)化：具備社會(huì)化互動(dòng)功能。
而對(duì)于O2O平臺(tái)的商戶來說，有三點(diǎn)核心的原則：信任決定購買；互動(dòng)決定轉(zhuǎn)化；服務(wù)創(chuàng)造口碑。
【在哪里營銷】
我們整天都在嘀咕著和高喊著口號(hào)：我們的用戶在哪里，我們就在哪里。
可是你的用戶是誰？你的客戶是誰？他們?cè)谑褂檬裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)工具？你什么都不知道，你跟我瞎喊什么口號(hào)，誰信你。
互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)站就是工具，移動(dòng)終端上，微信也是工具，而這些工具就是我們天然的傳播渠道！
任何媒體都只能說是一種工具或者渠道的一部分，說“舍我其誰”的媒體絕對(duì)都是耍流氓。所以，不要把微博、微信營銷之類當(dāng)作營銷的全部�？梢灶A(yù)見，以圈地為目標(biāo)的微信營銷，結(jié)果與微博營銷不會(huì)有多少差別。要做好O2O的營銷，必須跟用戶使用同樣的在線工具。
【如何營銷】
我們可以將信息比喻成食物來理解內(nèi)容營銷的意義。報(bào)紙的時(shí)代是信息的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，購買食品要憑票，因此“好吃不過餃子”，能果腹已經(jīng)很不錯(cuò)了。電視時(shí)代是信息市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰拿下CCTV的標(biāo)王，誰就主導(dǎo)了信息。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人面前都有一個(gè)信息構(gòu)成的滿漢全席，你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養(yǎng)的有故事的信息里，硬邦邦的廣告絕對(duì)不會(huì)被人挑選。因此，內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告。
海底撈的營銷明顯就是內(nèi)容營銷。海底撈在網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)硬廣告都沒有，一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)都沒有，然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。
服務(wù)與內(nèi)容營銷的結(jié)合和統(tǒng)一，構(gòu)成了企業(yè)真正強(qiáng)大的營銷體系。也就是說，服務(wù)的結(jié)束并非營銷終點(diǎn)。O2O最有價(jià)值的絕不是為了平臺(tái)利益而建立的，而是營銷的開始。線上線下的結(jié)合，線下絕不是營銷的終點(diǎn)而是下一個(gè)起點(diǎn)。如果將服務(wù)的結(jié)束當(dāng)作終點(diǎn)，你將永遠(yuǎn)無法提升你的用戶，也就不存在和無法體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。
【營銷轉(zhuǎn)化】
除了會(huì)講故事，O2O營銷的另一個(gè)訣竅就是互動(dòng),建立信任感、提高轉(zhuǎn)化率。
通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生的購買行為，本質(zhì)上絕不是價(jià)格低，而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價(jià)格更重要！如今諸多所謂微博、微信托管運(yùn)營公司，提供的服務(wù)是加粉、轉(zhuǎn)發(fā)，活動(dòng)無非就是轉(zhuǎn)發(fā)、加粉贏得禮品。而DELL等企業(yè)在twitter上非常質(zhì)樸地去解決客戶的實(shí)際問題�；�(dòng)是溝通，是通過專業(yè)服務(wù)提升客戶的信任，是通過人性化的表現(xiàn)拉近企業(yè)與客戶的距離。在線營銷就是互動(dòng)！
O2O交易過程，用不用二維碼或者短彩信絕非重點(diǎn)，從線上拉到線下反而是核心。這個(gè)環(huán)節(jié)是根本的轉(zhuǎn)化率，影響該環(huán)節(jié)的核心因素是品牌信任感和客服技巧。
O2O概念的風(fēng)靡，是我們這個(gè)時(shí)代的寫照。也是我們這個(gè)時(shí)代的另外的一個(gè)機(jī)會(huì)。十年前，我們說馬云是瘋子不可理喻，結(jié)果我們錯(cuò)過了淘寶；現(xiàn)在你不去相信O2O，你將錯(cuò)過下一座財(cái)富。但是面對(duì)O2O的到來，我們需要冷清，勿因一時(shí)的頭腦發(fā)熱而變得不再淡定。對(duì)于O2O來說，最重要的就是用戶也就是人，用戶思維一定是O2O思維里面最重要的組成部分。